انتخاب صفحه

يک تکنيک ساده در فروش

مهندس علي غفارهاشمي

 

يکي از مدل هاي ساده فروش که دربسياري از کارگاهها و يا کلاسهاي آموزشي مورد بحث و بررسي قرار ميگيرد مدل FAB ناميده مي شود . اين سه حرف از ابتداي سه کلمه لاتين زير گرفته شده است .

  • Feature
  • Advantage
  • Benefit

معادل فارسي اين سه کلمه به ترتيب  عبارتند از   ويژگي ، مزيت و منفعت .

ويژگي ، مزيت و منفعت

اين رويکرد که به نوعي رويکرد فروش سه بعدي ناميده ميشود به کارشناس فروش اجازه ميدهد تا با توجه به نياز هاي مشتري و همچنين ويژگي ، مزايا و منافع محصول و يا خدمات خود ، نسبت به ارايه مشاوره مناسب به مخاطب در گامهاي سه گانه خود اقدام نمايد .

بايد توجه داشت در تعاريف جديد ،  فروش به ايجاد شرايط و ذهنيت مناسب براي مشتري در جهت ترغيب کردن خود به تصميم گيري و اقدام به خريد اطلاق ميگردد . تجربه ثابت کرده است که استفاده از اين مدل در ايجاد چنين شرايطي ، بسيار موفق بوده و ابزاري مناسب در دستان کارشناسان فروش مي باشد

جهت آشنايي بيشتر با اين مدل به اختصار به تشريح هر کدام از سه بعد اين مدل مي پردازيم :

ویژگی

Feature   در مدل Fab   به ويژگيهاي اوليه يک محصول و يا خدمات اشاره دارد. ابعاد ، ميزان صرف انرژي ، وزن ، قيمت ، شرايط پرداخت ، طعم ، رنگ ،  زمان تحويل ،کيفيت ، تکنولوژي ساخت ، نيازمنديها جهت استفاده و يا پياده سازي و… از جمله مواردي است که به عنوان ويژگي شناخته مي شود  به عنوان مثال در يک نرم افزار حسابداري  زبان مورد استفاده در توليد اين محصول و يا سخت افزار مورد نياز جهت نصب و راه اندازي به عنوان ويژگي و يا Feature آن شناخته مي شود  .در زمان خريد يک خودکار ، رنگ ، شکل ظاهري و وزن از ويژگيهاي آن محصول مي باشند. مسلما همه اين ويژگيها از نظر يک مشتري با اهميت مي باشند و کارشناس فروش متناسب با ارايه مشاوره به آن اشاره خواهد داشت . اما اين ويژگيها به تنهايي براي تصميم گيري مشتري کافي نبوده و شايد از نگاه او اين ويژگيها در محصولات مشابه نيز وجود داشته باشد . در اين مرحله مشتري در انتظار مزيت هاي محصول و يا خدمات شماست و کارشناس فروش به توضيح  بعد دوم مدل FAB خواهد پرداخت .

مزیت

Advantage   در مدل FAB   به مزيت هاي محصول يا خدمات اشاره دارد. اين گام نقش مهمي در متقاعد کردن مشتري در اقدام به خريد دارد . در اين مرحله مشتري به مقايسه مزيت هاي محصول و يا خدمت با موارد مشابه مي پردازد . در مثال بالا در مورد نرم افزار حسابداري کاربري ساده و روان نرم افزار ، سادگي ،( UI و UX ) تنوع گزارشات و….به عنوان مزيت هاي آن شناخته مي شوند همچنين در مثال دوم  طول عمر استفاده از خودکار ، کيفيت رنگ و مقاوت بدنه مي تواند از مزيت هاي کاربري آن باشد. کارشناس فروش در گام دوم با اشاره به مزيت هاي محصول خود به ذهن مشتري در تصميم گيري کمک کرده و در وارد بعد سوم فرايند فروش در مدل FAB ميگردد.

منفعت

Benefit در مدل FAB  به منافع يا ارزش افزوده اي که محصول يا خدمات بواسطه استفاده به مخاطب خود مي رساند اطلاق ميگردد .و اين همان موردي است که در صورت ارايه درست از طرف فروشنده به مشتري ، درصد بالايي در تصميم گيري وي تاثير خواهد داشت . بسياري از کارشناسان فروش مبتدي ، به دليل عدم آگاهي به تاثيرات محصول يا خدمات در کسب و کار مشتري يا نيازمندي مشتري ، از اشاره به آن امتناع ورزيده و به سادگي فروش خود را از دست مي دهند . تجسم کنيد در يک جلسه فروش و ارايه نرم افزار حسابداري در صورتيکه فروشنده صرفا به  ويژگيها و مزاياي محصول اشاره کند ، مشتري بصورت کامل ترغيب نخواهد شد و فروش ناتمام ميماند . حال در نظر بگيريد مشتري در زمان ارايه از ديالوگ زير استفاده نمايد :  “در صورت استفاده از نرم افزار مالي در هر کسب و کار به دليل مديريت بهينه مالي ، هزينه ها تا سقف 25% کاهش خواهد داشت . گزارشات متنوع امکان تحليل درست و در نتيجه  سرمايه گذاري مناسب را در بر خواهد داشت و ……..” در اينجا مشتري متوجه ارزشي خواهد شد که در صورت استفاده از محصول بدست خواهد آورد . و يا در مورد مثال خودکارمي توان  اشاره به بهتر شدن دست خط مشتري بواسطه استفاده از اين نوع خاص از خودکار به عنوان يک ارزش خاص که مشتري بدست ميآورد را نام برد . توجه داشته باشيد مثالهاي فوق جهت درک بهتر از واژه ها بکار برده شده است . نکته اي که در مورد Benefit مي بايست اشاره کرد اين است که منفعت هر محصول مي تواند براي هر مشتري متفاوت باشد و کارشناس فروش مي بايست با توجه به نيازمشتري ، به درستي به آن اشاره نمايد

rahpyan7-home

مدلها و تکنيک هاي مختلف و نوين فروش در کارگاهها و يا دوره هاي شرکت رهپويان 7 مورد بررسي و تشريح گرديده و با مثالهاي واقعي و کاربردي در اختيار دانش پذيران و علاقمندان مي باشد